壽險行業一直有“得渠道者得天下”的共識。而傳統壽險公司往往以代理人渠道為主，“代理人的規模和質量”已成為衡量壽險公司競爭力的重要因素。但是，隨著市場環境、消費者需求改變，備受壽險公司青睞的個險渠道正在重構。

一方面，人口紅利的逐漸消退以及消費者對保險的認知逐漸專業化，促使保險代理人必須往專業化、服務化的方向發展；另一方面，受疫情的影響以及新客戶群體溝通、獲取信息方式的轉變，保險代理人傳統的線下拜訪模式亦需要升級調整，保險代理人必須要善于運用互聯網方式來獲客、進行投保操作和提供更好的服務。可以這么說，壽險公司如要保持個險渠道特色優勢，那就必須在優化個險結構、提高個險隊伍的專業素質和數字化賦能方面有所作為。

實踐出真知，在這個方面，作為一家成立近9年的中小型合資壽險公司，德華安顧人壽自成立之初即將個險渠道定位為公司核心戰略渠道和價值渠道，并通過“個險+數字化”戰略，走特色化發展道路。戰略定位準確和一以貫之的執行力，讓德華安顧人壽在行業普遍低迷的當下，實現了逆勢增長。

數據顯示，2021年德華安顧人壽實現保險業務收入13.83億元，同比增長25.90%，公司實現新業務價值4.3億元，同比增長18%，大個險新單標保同比增長9%，個險新單標保貢獻占比超過50%。德華安顧人壽是如何拓展和保持渠道活力的？又是如何運用數字化為代理人賦能的？面對這些疑問，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松從德華安顧人壽的戰略布局和發展方向上進行了解答。

守正出奇 用數字化工具武裝個險隊伍

德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團，是全球規模領先的再保公司慕尼黑再保險的全資公司，具有百年的歷史傳承和完善的個險經營體系。因此，德華安顧人壽自成立之初股東雙方便達成共識，把個險渠道定位為公司核心戰略渠道和價值渠道。

本著“守正出奇”的策略，德華安顧人壽在確定個險渠道地位的同時，還將“數字化”提升到了與個險渠道并駕齊驅的高度。德華安顧人壽創立的第二個完整經營年度內，即成立了數字化事業部，將數字化定位為公司核心戰略之一，在增產、提效、創新、風控和客戶體驗等方面，不斷推動公司數字化發展。

在“數字化+個險”的戰略指引下，德華安顧人壽早在2016年便已實現營銷員100%線上作業。2021年，德華安顧人壽個險渠道借助數字化，在平臺活動、產品上新、增員賦能、內容運營、管理提效等方面進行了全面賦能，完成了100+項需求的規劃及開發；通過活動實現拓客、養客13萬+人次；并且優化了學習版塊，持續進行內容運營，助力營銷員線上個人品牌的打造，優化PEP面談功能、開發三級面談功能，為增員賦能。

正是這樣的厚積，讓德華安顧人壽在行業低迷的當下，保持了逆勢增長的態勢。“我們之所以能在行業較為低迷的當下，保持穩健發展的態勢，跟公司的戰略執行力、數字化、職員制的培養模式等分不開。”殷曉松表示，首先，戰略和領導班子穩定、執行力強，確保公司既定戰略順利實施是不可忽視的主要因素；其次，通過數字化技術持續賦能代理人，我們通過線上和線下相結合的流程手段，對個險業務品質和風險進行控制，自始至終具有統一的認識和相對較高的要求。例如，在出勤方面，通過非常精細的流程來控制真實性。在業品方面，我們有9個方面，多達50多項細致的要求。同時，獲益于職員制、卓越經理人和代理制的分層培養模式，我們得以建立一支面對不同圈層市場客戶的專業銷售隊伍。

殷曉松進一步指出，優秀的代理人隊伍都是從更嚴格的紀律、更高的要求開始的，通過高標準、嚴要求讓代理人隊伍變得優秀且專業，而代理人隊伍經過這一番淬煉也會變得能力更強，從而實現更高的業績，獲得更高的收入。代理人隊伍的能力提高后，保險機構可以對其進一步提高要求，雙方在這樣的互動中均變得更好，這是一個正能量、向上的良性循環，反之，則是負能量、向下的惡性循環。“行業只有這兩條路，沒有第三條路，目前行業中的從業機構都在向第一個良性循環方向做嘗試。”

以人為本 提升代理人的人均產能和收入

只是，“嘗試”的代價有一點高。2021年，全行業在“清虛、提質”口號的影響下，代理人隊伍減少了百萬之多。而從目前的發展來看，這一趨勢還在持續。

“2022年，壽險行業依然處于結構性變革期，短期承壓的局面仍將持續。個險渠道依然面臨很大的挑戰，僅2022年一季度，行業人員流失超過百萬，目前在職的營銷人員已較高峰期跌去一半以上，在新的經濟環境下，客戶的需求也在發生深刻變化，預計今年個險新單業務仍將出現同比下滑。”殷曉松認為，目前行業處于轉型關鍵期，選擇不同路徑破局，必將考驗各家公司的戰略定力。

德華安顧人壽的“破局”策略是積極探索行業轉型先機，加強客戶經營并持續提升各渠道的經營能力，進一步提升公司的差異化競爭力，通過各類舉措提升公司產品、服務與客戶需求之間的匹配度。殷曉松表示，德華安顧人壽將始終堅持“個險+數字化”戰略，賦能個險快速高品質發展，同時，依靠“職員制+代理制”雙軌創新發展模式，把控增員品質，促進代理人隊伍的職業化和專業化，走出一條專業化、品質化、數字化、差異化的可持續發展之路。

具體來看，在“個險+數字化”戰略引領下，德華安顧人壽將繼續完善大個險布局，在做好傳統個險隊伍轉型的同時，積極推動O2O（線上線下融合）模式，德華安顧人壽將在“以一生的視角看待客戶，隨客戶的成長而共同成長”的理念之上，借助大數據科技力量與微信通訊工具的情感互動優勢，通過在線保險服務師對老客戶及引流新客戶提供專屬咨詢服務，同時注重與客戶的雙向溝通，建立持久的客戶關系與精準營銷，走出一條創新之路。

殷曉松進一步解釋，個險渠道將通過新人眾育、共享培訓和CRM，深入加強客群定位和經營能力，持續提升人均產能和人員留存率，打造專業化、績優化、數字化的新型營銷團隊。O2O渠道將進一步優化大數據精準獲客能力和客戶轉化能力，同時通過私域流量的內容運營及與流量平臺的數據合作，多渠道、多模式提高引流獲客能力，提升價值貢獻。

“要從過往的‘財務投入’轉向‘知識投入’，提升內外勤在健康養老、財富管理、資產傳承等方面的知識和能力，并不斷完善異業聯盟的服務體系，建立滿足客戶需求的營銷隊伍。”殷曉松認為，數字化只是賦能的方式，這個行業的主體還是人，因此還是要以人為本，引導代理人向專業化方向轉型發展，從而提升他們的人均產能和人均收入。

綜合來看，德華安顧人壽在人才隊伍上的建設，與其在個險領域的發展同頻共振，在守正出奇的核心戰略方向下，代理人的專業素養不斷提升，消費者日益增長的需求也能得到更高滿足，互利共贏的局勢下，還能促進個險行業崢嶸發展。

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